エステ契約と人間心理　～高額商品の売り込みで使われる心理テクニックに注意！～

こんばんは、うめこです。

みなさま、「勧誘」ってされたことありますか？

「ウサギ追いし、水は清きふるさと」で暮らしていない限り、誰でも一度は「スッゴい高額商品をすっごいテンションで売り込まれた」ことってあると思うんです。

それは浄水器だったり、英語教材だったり、秒速で儲かるテクニックだったり、エステであったり。

今回はその中でもエステの契約について、どんな心理テクニックが使われてるのか？について検証していきたいと思います。

うめこはケチんぼ貧乏の癖に、マッサージだの、脂肪燃焼だの、エステだの、体をメンテナンスしてくれるところが大好きです。そして、年齢を重ねるにつれて気になったら取り敢えず飛び込んでみようという傾向が強くなりました。なので「お試し」については色々とサンプルがございます。しかし、最初はとても気軽な価格につられてお店に行ってみても、最終的に提示されるお値段に白目を剥いてほうほうのていで帰還することを繰り返していくうちに、モノでない高額商品を扱うお店にある一定の共通点があることに気がつきました。

まず、お客に必要なのは「劣等感」

●まずは「これなら私でも通えるかも」というお値段を想定される「お試し価格」でお客を引き寄せる

基準としては45分～90分あたり、1000円～3980円あたりの価格設定が多いですね。

うめこは「脂肪燃焼足痩せマッサージ」「エステ脱毛」「フォトフェイシャル」などを経験してます。どれも5000円を越えたことはありません。

●がっつり、羞恥心を刺激する
ここが結構エグいくらいにやられますね。正直、「これから目指す体型になるにはどうしたらいいか、分析していく」レベル越えて「それ必要！？」というものもありました。　

一番印象的だったのは超大手エステでした。なんと下着でタオルを巻いただけの状態で写真撮影がございました！色んな角度からパシャパシャと。「ひいい」と口に出せないかわりに頭の中ではうめこの悲鳴が響いておりました。あれは…体型分析の範囲を越えてるとうめこは思います。理想の体になるため、施術の効果を示すための数値測定はまだわかるんです。でも、あんな形での撮影はプロフェッショナルに自分の見た目を追及したい人以外にはどうなのか？

うめこは、やはりその目的は「羞恥心」「劣等感」へのアプローチであると感じました。

さらに施術中にもお姉さんの「体型測定」が行われます。これは大体うめこ判定だと「褒め30:心配とご提案70」お客を怒らせてはいけないので、あくまで「貶し」ではなく「心配とご提案」。「○○していかないと、××になっちゃいますよ～」というような感じですね。

閉鎖空間の中で、お客を「決断疲れ」に追い込む

●精神的に囲い込み、閉じ込める

ほぼ100％使われるのが「今、この場での契約」。これが判子を押したかのように行われます。

「このお値段で契約できるのは、今、この場でのみ」そして客にその場での瞬間の判断を求めます。ここで、お客をあえて軽いパニック状態に追い込んでいるのではないかと考察します。目の前にあるのはコースによっては複数回でパッケージされているとはいえ、100,000円は軽くするような高額商品です。それを、今ここで決断せよと言われてごくごく冷静に判断ができるかどうか？

そして、その判断材料のそばには先ほどから散々刺激され続けてきた劣等感が存在しています。

補足ですが、様々なコースを目している時、「決定回避の則」が働くことがあります。これは、人は目の前に複数の選択肢を提示されたとき、その選択肢が多ければ多いほど、さらにその選択を繰り返すことにより、判断力の低下、精神力の疲弊が起きる傾向にあるという心理現象です。 スタンフォード大学経営大学院ジョナサン・レバーブ准教授の検証した「決断疲れ」、社会心理学者であるシーナ・アイエンガー博士の実験でも「ジャムの実験」などからも立証されています。

それを回避するに一度家に持ち帰って、冷静になってから考えたいものですが、「今この場でのみ」という囲い込みを最初からされているため、すでにお客は「決定回避の法則」「決断疲れ」からは逃れられない状況に追い込まれているのです。

自分の「納得」を大切にしよう

色々と検証してみましたが、うめこ自身の結論としては「最初から正規のお値段で受ける施術に勝るものなし」でございました。様々な「お試し」をやったものの、正直、あとから提示されるお値段に納得できたものはなかったです。たぶん、「お試し価格」と正規価格のあまりの乖離にショックを受けてしまっていることも大きいでしょう。10倍は軽くしますからね。

結局「また行こう！」とリピートしたことがあるのは、誕生日に自分へプレゼントしたアロマ・マッサージでした。そこそこのお値段を払ったものの、最初からきちんと正規のお値段で納得して受けているので気持ち的にも楽ですし、お店からの勧誘圧力ももちろんなし。全部が気分良く終わるには、最初から最後までの流れに納得していることかなと思いました。

物理的には得をしたかもしれませんが、その分、精神的には疲弊しているという何とも言えない現象ですね。

取りあえず皆様が「お試し」に誘われて高額エステや色んな物の勧誘を受けた時、すこしでも「ふむふむ、なんか決断を焦らせることによって判断力を落とそうとしているな」とか「劣等感を引き出そうとしてませんか？」と自分の中で考えてみることによって、少しだけ冷静になって後々後悔してしまうような判断を回避出来るのではないかと思います。

この記事は「金に糸目はつけないわ」「いや、お値段は妥当だと思って、確信をもって希望をもって契約してるよ」という人には意味はないかもしれませんが、少しでも心の葛藤をしそうな方のお役にたてれば幸いです。

あ、もしも納得のできない契約してしまったとしても

最後の砦「クーリング・オフ」がありますからね！

ではでは。